CASO DE EXITO KROSS

Duplico sus Ventas en el Black Friday por Email Marketing

La cervecería Kross se fundó en el 2003 y fue elegida la mejor Cervecería de Chile en el 2018 en la Copa Cervezas de América. Hasta el momento, la marca ha sido premiada en cinco continentes con 105 medallas que reconocen su calidad y sabor.

DESAFÍO

La Cervecería estaba atravesando un proceso de cambios y requería desarrollar una estrategía de email marketing para su marca.

El primer desafío fue realizar una acción inmediata ante uno de los grandes eventos de compras en el mundo del E-commerce, al que tenían gran interés por participar.

Y como segundo desafío era fidelizar a su base y convertir al canal en rentable.

Estrategía para Cyber Monday

No contabamos con tiempos para probar asuntos o realizar A&B Test pero si teníamos a nuestra disposición un historial de envíos (aunque no era bueno), datos de analytics y un equipo cervecero. Al ser consumidores de cerveza y pertencer al segmento target de la marca, apelamos a la psicología del consumidor.

  • Envíos: Los escalonamos en distintos horarios según el historico de aperturas y también considerando:
    • Cuando las personas tienen tiempo para revizar correos.
    • Piensan en un aperitivo en horario laboral.
    • Organizan para ir de copas post trabajo.
    • Tienen tiempo de ocio para ver ofertas.,  
  • PopUp: Empleamos dos herramientas que nos brindo la plataforma Icomm:
    • Popup Exit Intent para brindar una oferta a quienes se retiraban del sitio sin comprar.
    • PopUp Estático programado en horarios de mayor tráfico a todos los consumidores.  Esto resulto práctico porque no requeriamos del equipo de programación.
  • Segmentación: Dividimos la base entre quienes compraban cerveceza recurrentemente, quienes compraban en eventos aquellos esporadicos y quienes nos dejaron de comprar.
  • Automatización: Se creo la automatización de carro abandonado y de aquellas personas que vieron el mail pero no compraron.
  • Medición y análisis: Se evaluaron los resultados para implementar a posteriori una estrategia en el canal

Tareas que se realizaron en el área de Email-Marketing

Terminado el evento elaboramos una estrategia recurrente para el canal tanto a nivel comercial como Branding.

  • Envíos: Planificamos, diseñamos, maquetamos y envíamos mailings masivos y personalizados a los clientes actuales y potenciales de Kross con una mirada creativa e innovadora.  
  • A/B Testing: Se realizaron pruebas de manera permanente para testear la reacción del público ante cada una de las estrategias planteadas. Se testearon entre tres y cuatro subjects para identificar cuáles funcionaban mejor y se llegó a la conclusión de que cuánto más originales eran los asuntos, mayor era la tasa de apertura. Lo mismo con las imágenes y los copys para corroborar qué tipo de formato funcionaba mejor.
  • Base de datos: Se desarrolló una estrategia para crecer la base de datos vía publicidad – pop up.
  • Focus Group: Realizamos encuestas para conocer la opinión de las personas y detectar el grado de satisfacción con la marca, beneficios que esperaban y opinión sobre los emails. Segmentamos en compradores recurrentes, abandonadores de carritos y a aquellos que aperturaban los emails pero no compraban
  • Segmentación: Se realizó una micro-segmentación de base en torno a los intereses, los tipos de productos que compraban y a la región donde pertenecían los usuarios para poder dar el mensaje apropiado en el momento correcto construyendo una audiencia más clara y efectiva.
  • Sitios de nicho: Se realizó un research de proveedores como, por ejemplo, entidades bancarias, para lograr mayor volumen de negocio.
  • Automatización: Se desarrollaron triggers vinculados a up-selling, cross selling, recupero de visitantes, venta de productos por categoría micro-segmentando base de datos y oportunidades.
  • Medición y análisis: Se evaluaron los resultados por indicadores clave con la posterior consultoría para la toma de decisiones y desarrollo de estrategia en el canal.

RESULTADOS

  • La principal estrategia de E-mail Marketing se realizó en menos de una semana obteniendo excelentes resultados.
  • Durante el Cyber Monday realizado durante el 4, 5 y 6 de octubre de 2021, el canal de E-mail Marketing representó el 50% de las ventas de Kross mientras que en el 2020 (aún cuando en plena pandemia los locales físicos estaban cerrados y la gente solo se podía inclinar por las compras online) fue del 25%.
  • La tasa de conversión durante Cyber y Black fue del 6,6%.
  • Durante el Black Friday realizado el 26 de noviembre de 2021, el E-mail Marketing representó el 58% de las ventas de la empresa en un sólo día y la tasa de conversión fue del 8% mientras que en el Black Friday del 2020, el E-mail Marketing había representado solo el 29%.
  • Durante 2022 y 2023 el canal de Email Marketing represento ser el de mayor retorno de la inversión y represento el 60% de las ventas del canal de ecommerce.

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