CASO DE EXITO CONVERSE

Pasos Gigantes: Cómo Elevamos las Ventas de Converse con Segmentación y Estrategias Crosselling/UpsellingMarketing

En el panorama minorista chileno, Coliseum destaca como un referente con más de 30 tiendas que albergan marcas reconocidas como Converse, Fila, Umbro y Hi-Tec.

Se implementaron estrategias de email marketing que han transformado la presencia online de estas marcas y generado resultados significativos.

A continuación, compartiremos cómo nuestras campañas segmentadas y estrategias de crosselling y upselling marcaron un hito en el crecimiento y la eficacia de estas marcas líderes en Chile.

DESAFÍO

Antes de nuestro involucramiento estratégico, Coliseum enfrentaba un desafío considerable en la gestión de sus plataformas de email marketing.

A pesar de poseer bases de datos ricas en información, provenientes de compradores online, visitantes de tiendas físicas, asistentes a eventos y concursos, la empresa se encontraba en un laberinto de datos no estructurados.

La carencia de una segmentación efectiva constituía un obstáculo crítico. La plataforma destinada a Converse operaba por separado de las demás marcas, lo que generaba una fragmentación significativa.

Aunque contaban con una base de datos diversa y nutrida, la ausencia de una estrategia de targeting y segmentación impedia capitalizar al máximo el potencial de estas valiosas conexiones.

 

Estrategía para Email Marketing

Nos enfrentamos al desafío de abordar una amplia gama de públicos con necesidades y preferencias distintas.

La clave radicó en comprender que cada par de zapatillas cuenta una historia única para cada usuario. A continuación, desglosamos nuestra estrategia:

  • Aficionados a la Marca:

    • Segmentación: Usuarios que compran múltiples modelos o colores de Converse.
    • Estrategia: Enfoque en promociones de múltiples compras y colecciones exclusivas.
  • Diversidad de Modelos y Colores:

    • Segmentación: Clientes con preferencias específicas de modelo o color.
    • Estrategia: Personalización de recomendaciones basadas en historial de compras.
  • Clientes por Necesidad y Estilo de Vida:

    • Segmentación: Compradores de zapatillas urbanas; posibles interesados en running o calzado para gimnasio.
    • Estrategia: Campañas de crosselling presentando opciones complementarias según estilo de vida.
  • Renovación y Actualización:

    • Segmentación: Clientes que compraron hace tiempo y aquellos que buscan renovar sus zapatillas.
    • Estrategia: Ofertas de actualización y novedades en modelos populares.
  • Niños en Crecimiento:

    • Segmentación: Padres que compran para niños cuyos pies están en crecimiento.
    • Estrategia: Campañas de upselling destacando modelos con mayor rotación y variedad de tallas.
  • Cambios de Preferencia y Comunicación:

    • Segmentación: Clientes que optaron por otras marcas o ya no desean recibir comunicaciones.
    • Estrategia: Estrategias de reconquista, respetando preferencias de comunicación.
  • Segmentación de Género y Edad:

    • Segmentación: Mujeres, hombres, niños y opciones unisex.
    • Estrategia: Contenidos personalizados y ofertas específicas para cada grupo demográfico.
  • Clientes VIP:

    • Segmentación: Usuarios con historial de compras significativo.
    • Estrategia: Exclusividad, ofertas especiales y acceso anticipado a lanzamientos.
  • Optimización Técnica:

    • Segmentación: Personalización por nombre en base a una base de datos compleja.
    • Estrategia: Mayor relevancia y conexión con los usuarios mediante mensajes personalizados.

Mantuvimos la consistencia con la esencia de la marca, respetando las directrices de Converse desde Estados Unidos, y ajustamos asuntos, días de envío y contenido para maximizar la efectividad.

La estrategia no solo se centró en enviar newsletters, sino en campañas comerciales impactantes.

Este enfoque detallado y personalizado permitió no solo abordar la diversidad de audiencias, sino también capitalizar las oportunidades de crosselling y upselling de manera efectiva.

RESULTADOS

    • Segmentación y Perfilamiento:

      • Implementamos una segmentación precisa basada en el comportamiento del usuario y sus preferencias.
      • El perfilamiento detallado permitió crear campañas altamente personalizadas, adaptadas a las necesidades individuales de cada segmento.
    • A/B Test para Preferencias de Usuario:

      • Realizamos A/B tests exhaustivos para comprender las preferencias de los usuarios.
      • Los resultados de estos tests informaron nuestras estrategias, optimizando el contenido y la presentación de los correos electrónicos.
    • Aumento de Ventas Indirectas:

      • Potenciamos significativamente el canal de ventas directas mediante estrategias de crosselling y upselling.
      • La influencia del email marketing se tradujo en un aumento notorio de las ventas indirectas, consolidando la presencia de Converse en diversos canales.
    • Incremento Significativo en el Canal de Pago:

      • Experimentamos un aumento sustancial en las ventas a través del canal de pago.
      • La estrategia de email marketing influyó directamente en las decisiones de compra, con usuarios que interactuaban con los correos desde un dispositivo y finalizaban la compra desde otro.
    • Impacto Positivo de las Campañas de Ads:

      • Observamos una correlación positiva entre las campañas de email marketing y los anuncios pagados.
      • La presencia destacada en Google después de la interacción con los correos electrónicos generó un impacto significativo, posicionando las campañas de ads como puntos de conversión clave.
    • Aumento de Ventas en Tiendas Físicas:

      • Las estrategias de email marketing contribuyeron al aumento de las ventas en tiendas físicas.
      • La conexión entre las campañas digitales y la experiencia en tiendas fue clave, ya que los consumidores buscaban probarse el calzado después de recibir información atractiva por correo.
    • Crecimiento Exponencial de Ventas por Email Marketing:

      • Presenciamos un incremento extraordinario del 300% en las ventas a través del canal de email marketing.
      • La estrategia integral, desde la segmentación hasta la personalización y la optimización de campañas, resultó en un retorno de inversión sustancial y un crecimiento exponencial en las conversiones.
     

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